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STP戦略 〜マーケ道・基礎編〜

マーケティングは奥深いものですが、基本的な流れは全て同じ「S⇒T⇒P」です。

STP戦略

最重要なのは、自社の「強み」を徹底的に分析すること。 そして、「強み」に合った「ターゲット」を選定し、「ターゲット」に合った「プロモーション」を行うのです。 私は、この流れに沿ってたてる販売戦略を、STP戦略と名付けています

stp戦略

この流れ、当たり前だと思われるかもしれませんが、ほぼ全ての企業が、このどこかに課題を持っています。 画面で分かりやすいように、ホームページ作成支援の事例で見てみましょう。

好みの分かれる「黒&ピンク」で 〜ゴルフスクール〜

原田ゴルフ こちらのサイト、ゴルフスクールのものです。
皆さん、何か、気づきませんでしょうか??
そう! 緑じゃないんです。
ネットでゴルフスクールを検索して、2〜3件開いてみて下さい。
そのほとんどが、緑をテーマカラーにした爽やかなものかと思います。
敢えて、好みの分かれる「黒&ピンク」をテーマカラーにしたのはなぜか?
その流れを説明します。


原田ゴルフのSTP戦略

  1. 強み(S)
    1. 飛距離アップの秘訣
    2. イケメンで若い
    3. 親切丁寧な指導
  2. ターゲット(T)
    1. 飛距離を伸ばしたい本格派ゴルファー
    2. 富裕層の大人女性(ゴルフ初心者含む)
  3. プロモーション(P)
    1. 「緑」「さわやか」が、ほとんどのサイトに他ゴルフサイトに対し、「黒&ピンク」でインパクト
    2. ブログ形式にすることで、毎日の様子を掲載
    3. 動画によるワンポイントレッスン
    4. 動画による飛距離の為のトレーニング方法

強み(S)

原田ゴルフスクールの原田先生は、初めてのホームページ作成を考えてらっしゃいました。 飛距離を争うドライビングコンテストで北海道3位に入賞したこともある経歴から、ご本人は、その分野を強みと考えていたようです。 その強みはもちろんなんですが、当方が拝見して、パッと分かりやすい強み・特長は、若くて、誠実そうなイケメン(当方の判断です(笑))でらっしゃるということ。 さらに、レッスンを見学して、身近にあるグッズを使った体操など、非常に、親切丁寧。 飛距離(実力)に加え、こういった感性的な部分を強みとして認識しました。

ターゲット(T)

今回のターゲティングは、強みが出れば難しくありませんでした。 従来狙っていた「本格派」に加えて、比較的富裕層の大人女性(初心者含む)をターゲットにしてみました。

プロモーション(P)

まず、考えたのが、他と差別化できるサイトであること。 なぜなら、初心者がゴルフスクールを選択する際には、他のサイトと見比べることが想定されるため、多くのサイトを見ても印象に残る、インパクトを残せるものにする必要があるからです。 他サイトを検索した結果、多くが「緑」をテーマカラー、そうでなくてもイメージが「爽やか」であることが分かりました。 そこで、一般的に女性が好きな色として「黒&ピンク」を選定し、さらに少し落ち着いたトーンとすることで、他サイトの「爽やか」路線とは一線を画し、大人女性も好む色調としました。 また、初心者の取込みの為にも、ブログをホームページ的に使用し、情報発信に力を入れました。 原田先生は、ブログへも天性の才能があったらしく(笑)、初期は毎日のように更新されていました。 話題は、その日のレッスンの模様、グッズについて、ゴルフ本、スイング等のコツ、レッスン方法 等々、ゴルフネタだけで多岐に渡り、私がサポートした中で一番のブロガーさんです。 このような形式の為、レッスンの様子や先生の人柄が分かるという安心感もあるのか、コンスタントにブログから問い合わせがあり、生徒さんが増加しているそうです。

同社のサイトはブログですので、ページ数が多いわけでも、凝った造りのサイトなわけでもありません。 けれど、結果を出している! 中小企業がお金をかけずに、知恵と労力でネット集客を行っている好例になったと思います。

原田ゴルフスクール 代表・レッスンプロ  原田 修平 様

原田修平 HPの作成し2年が立ちました。 それまでアナログ人間であった私が、突然 、ブログ、Facebook、You Tube、Twitterを駆使し本当にこんな事ができるかと、かなり不安でしたが、秋田さんやご紹介いただいたホームページ制作会社ルナフラウ佐々木社長に、懇切丁寧に教えていただけたので安心でした!! 今は、ブログは2日に一回のペースで更新していますが、正直ネタがない時もありま す! ただどのような人がブログを見ているかを検索ワードでみることができたり、一日何人の人がこのブログを見ているかなども知る事ができるので、世のゴルファーがどのような事に関心を持っているかを読み解きそれをネタとしてアップ するようにしていま す。 それまでは紹介だけの集客だったのが新たな展開になり、これも秋田さんに相談したおかげです! これからもがんばります!!  


原田ゴルフスクール(ゴルフスクール、 北海道札幌市、 北22条西4丁目・太平・西野の3会場でレッスン)

打合せも女子会のように♪ 〜建設会社(リフォーム等)〜

井上技研 (株)井上技研はリフォームに力を入れている建築会社で、ホームページのリニューアルを考えてらっしゃいました。以前のホームページは綺麗なデザインでしたが、リフォームというのはホームページ検索競争も激しい業界ですから、機能等々を拡充したいと思っていたようです。


井上技研のSTP戦略

  1. 強み(S)
    1. 技術者も含め女性が活躍する企業
    2. お客様の要望を、先方が納得・満足するまで聞く姿勢
  2. ターゲット(T)
    1. 落ち着いて話したい専業主婦やパート主婦
    2. こだわりを持ったビジネスウーマン
  3. プロモーション(P)
    1. 「女子会」みたいな打合せをテーマに、クッキーのような可愛らしいサイトを演出
    2. テレビ・雑誌でも活躍するかたづけ士の講演など片づけやすいお家をテーマに徹底サポート

強み(S)

同社は、技術者にも女性が在籍していることもあり、お客様一人一人のご意見をしっかりお聞きすることで、満足のいくリフォームしていただくことがモットー。 犬嶋専務(女性)のお話しからも、それがしっかり伝わってきました。 ですから、強みのキーワードは「女性」、これをしっかりPRする方針としました。

ターゲット(T)

このケースも、ターゲットは明確。 リフォームについて、心を許して、一緒に悩んでもらいたい、納得するまで考えたい女性、ですよね。 ですので、具体的には、「落ち着いて話したい専業主婦やパート主婦」、「こだわりを持ったビジネスウーマン」をターゲットとして想定しました。

プロモーション(P)

リフォームに対して、どういうリフォームにしたいかという要望事項が多いのは、一般に女性だと思います。 しかし、ホームページでの検索競争が激しい業界であるにもかかわらず、男性目線のサイトが、まだまだ多い。 例えば、ビジュアル面を見比べてみても、スタイリッシュなサイトやクールなサイトはあっても、女性が求める「キュート」要素を持ったサイトはあまり見つけられませんでした。 また、女性たちが、たぶん一番求めている「専門家さんに、ゆっくりと心行くまで相談できること」をPRしているサイトは、さらに少ない。 そこで、「女子会みたいな打合せ」をテーマとし、クッキーのような可愛らしいサイトを構築してもらいました。 さらに、同社の女性視点をPRしていくための取り組みも始めております。第一弾として、女性なら誰もが抱える悩み「かたづけ」に対し、小松易かたづけ士を招き「かたづけの習慣・方法」セミナーも開催。同社の「住みやすいお家にするリフォーム」理念実現のために、様々な方向からお客様を援護射撃しているのです。 実は、「女性が活躍」をPRする際に、同社には迷いもあったんです。女性社員だけをPRするなんて、社長(男性)や男性社員の立場は?って。 でも、女性が少ない業界で、相対的に女性が活躍していること、また、その女性陣をしっかり支えてくれる懐の深い男性社員たち、そんな社風は、決して男性社員を否定するものではありません。 何かに焦点を当てることは、何かを捨てること。これがうまくできない企業が多いのですが、焦点がハッキリしている=特長ある=尖った企業こそが、お客様へ魅力を伝えることができます。 まだ、ホームページリニューアルから時間がたっていないため、ハッキリと顧客増加という結果が出ているわけではありませんが、「リフォーム」に地域を組み合わせた検索では、以前よりもかなり順位が上昇しています。 私も、今後の活動をご一緒できることが楽しみです♪

(株)井上技研 専務取締役 犬嶋由香里 様

原田修平 秋田先生とのご縁は、富士市産業支援センターf-Biz」の小出宗昭先生の ご紹介でした。 当社の強みを生かし、お客様視点で真に求めるサービスをお伝えすることを一緒に考えて下さる先生でエレガントな女性らしい雰囲気 、そして男性のように素早くて、力強い先生です!!


(株)井上技研(建設業、 資本金:5,000万円、 設立:昭和60年、 北海道札幌市東区)

御社独自の情報でしっかりインパクト

私はITの専門家ではありませんが、ホームページを作成する際に注意することの一つに、綺麗なだけのホームページではお客様にインパクトを与えることは難しいということがあります。 綺麗なホームページを作ると、自分自身の満足度が高く、すぐにネット集客の効果が出る気がしますが、それは違います。 大切なのは、御社の個性=強みで、しっかりとインパクトを残すこと。 (認知段階の工夫) そして、見た後に、どこのサイトでも分かる内容ではなく、御社独自の情報でお客様が満足する内容とすること。 (魅力理解段階の工夫) 実際のマーケティングは、ホームページ以外にも様々な要素が組み合わされますが、基本的な思考の流れは同じ「S(強み)⇒T(ターゲット)⇒P(プロモーション)」です! そして、上記のように、言われれば当然なのにご本人が強みに気づいていない企業にも、多々お会いしてきました。 マーケ道の基礎として「自社の強みの見直し」、まずは、周りの方に聞いてみると思ってもみなかった道筋が見えてくるかもしれません。

コラボ企業のご紹介 〜ホームページ作成会社:(株)ルナフラウ〜

ルナフラウ これら2社への企画段階から助言&ホームページ作成していただいたのは、私のホームページも作成してくれていますルナフラウの佐々木社長。 佐々木社長は、「モデル事務所の社長」兼「カメラマン」兼「ビジュアルやデザイン面からの中小企業の販売サポート」という異色の肩書をお持ちです。 ですので、デザイン性に富んだホームページを作りたい際にお世話になるのはもちろん、男性ながらに女性の消費心を素晴らしく射止めてくれます。 女性向け製品の際にも安心してコラボをお願いできる、お薦めのホームページ会社です!


(株)ルナフラウ 佐々木重信 代表取締役 様

佐々木重信 秋田先生は現在の流行に独自の視点で企業の強みを織り込んでいきます。 そのアイデアを聞く度にすごいと思わされます。 人が見逃してしまいがちな企業個々の良いところを強みとして具現化させるので 企業の進む道があやふやになった時など進むべき道の基点をしっかり示していただけます。 新商品の開発、新規顧客の開拓といったスタート地点でとっても頼りになる先生です。


ルナフォトデザインスタジオ(フォトデザイン、 資本金:1,000万円、 設立:平成6年、 北海道札幌市中央区)